Как продать мед

Продать мед - сегодня основной вопрос, интересующий каждого пчеловода. С другой стороны, купить натуральный мед – ключевой вопрос, интересующий каждого покупателя. Как пчеловоду и покупателю найти друг друга? Почему при дефиците натурального меда его трудно продать? В чем причины и как решить эту проблему?

            Анализ рынка меда позволяет выявить целый комплекс таких причин, среди которых:

1. Ужесточение законодательства в части оборота меда.
2. Ужесточение ветеринарно-санитарных требований к меду.
3. Увеличение доли фальсификата.
4. Высокая и нередко недобросовестная конкуренция со стороны медоперерабатывающих (а зачастую медоперекупающих) предприятий за розничного покупателя и т.д.

      Все это привело к существенному сокращению прямых продаж и вынудило пчеловодов большую часть своей продукции отдавать за бесценок перекупам. В связи с этим основным вопросом пчеловодов, перевешивающим по своей значимости все остальные проблемы пчеловодства, стал вопрос: «Как продать мед?». Среди пчеловодного сообщества даже укрепилось мнение и на мой взгляд небезосновательно, что любое объединение пчеловодов развалится если не предложит его членам решение вопроса сбыта меда. К сожалению, опыт последних лет только подтверждает это утверждение.

      С другой стороны, большинство думающих пчеловодов понимают, что такую серьезную проблему не решить в одиночку и пытаются найти эффективные формы кооперации. На мой взгляд наибольший интерес вызывают предложения о создании пчеловодами своих торговых площадок.

Торговая площадка

Авторы идеи торговой площадки предлагают следующую структуру:

1. Складские помещения.
2. Цех гомогенизации и фасовки.
3. Систему входного контроля.
4. Полный пакет документов, необходимых для реализации продуктов пчеловодства как в России, так и за ее пределами.
5. Единую торговую марку.
6. Интернет-ресурсы для рекламирования своей торговой марки.

Алгоритм функционирования торговой площадки заключается в том, что сообщество пчеловодов-единомышленников организует некое акционерное общество (кооператив и т.п.) с совместным имуществом и определенными правилами для всех его членов. В качестве имущества необходимы помещения для складирования меда и размещения оборудования для его фасовки и упаковки, оборудование для входного экспресс анализа качества продуктов пчеловодства и т.д.

Общество:

- регистрирует единую торговую марку, под которой будет осуществляться реализация всей продукции его членов,

- оформляет необходимый пакет документов для реализации меда,

- определяет единую ценовую политику,

- проводит рекламную кампанию на собственных и привлеченных интернет ресурсах,

- ищет покупателей, заключает необходимые договоры и т.д.

Прибыль (убыток), полученная от реализации каждой партии продукции распределяется между участниками пропорционально объемам предоставленного ими меда для формирования этой партии.

Преимущества и недостатки торговой площадки.

Преимущества:

1. Распределение расходов на создание общества между участниками (что не под силу каждому пчеловоду в отдельности).
2. Возможность аккумулирования значительных объемов меда, что позволяет в свою очередь найти крупных покупателей (например, торговые сети).
3. Возможность торговли как в России, так и за ее пределами.
4. Исключение конкуренции между акционерами (в связи с единой ценовой политикой).
5. Прозрачность организации всех процессов.

Недостатки:

1. Зависимость каждого участника от порядочности остальных участников.
2. Высокие расходы на содержание общества (покупка или аренда помещений, оплата услуг бухгалтера, оплата рабочего персонала, расходы по содержанию и эксплуатации оборудования).
3. Необходимость создания юридического лица.
4. Необходимость ведения налогового учета и отчетности.

Существуют и другие преимущества и недостатки, которые выявятся при непосредственном создании торговой площадки. Главное, чтобы пчеловоды принимали взвешенное решение и каждый понимал, что его участие в такой организации предполагает не только получение прибыли, но и высокую личную ответственность.

Прямые продажи меда

Купить мед натуральный можно не только на торговой площадке, но и непосредственно у пчеловода – напрямую. Поэтому такой способ реализации своей продукции получил название прямых продаж. Для себя я выбрал этот путь реализации. Он в свою очередь подразделяется на очную торговлю (на рынках, ярмарках и т.п.) и торговлю с использованием интернет-ресурсов.

Продать мед на ярмарке мне удавалось до тех пор, пока пасека была менее 100 пчелосемей, но после того, как она стала больше приходилось часть меда отдавать перекупщикам по низким ценам. Тогда и появилась необходимость увеличить количество покупателей за счет интернет-ресурса. Для этого я создал сайт https://zdrava22.ru/ и бренд пасека «Ширяев и сыновья». За пять лет существования сайта пришлось узнать много нового в незнакомой для меня ранее области интернет-торговли. Этой информацией я хочу поделиться с вами.

Продажа меда по интернету требует от пчеловода решения трех задач:

1. Найти покупателя.
2. Завоевать доверие покупателя, то есть добиться чтобы он выбрал Вас из всех пчеловодов с других интернет-ресурсов.
3. Сохранить покупателя, то есть не обмануть его ожидания после того, как он получит Ваш мед.

Первая задача. Найти покупателя, а точнее применительно к интернету сделать так, чтобы покупатель нашел Вас. Как оказалось здесь идет жесткая конкуренция, в которой побеждают компании с большим рекламным бюджетом, который не могут позволить себе отдельные пчеловоды. Среди моих знакомых пчеловодов многие имеют собственные сайты и другие интернет ресурсы, но далеко не все из них могут похвастаться успешной реализацией меда. Так, например, если набрать в поисковике один из топовых запросов: «купить мед», «натуральный мед», «мед оптом» и т.п. на первых страницах в выдаче окажутся агрегаторы и крупные медоперерабатывающие компании. Будет большой удачей если Вы обнаружите свой сайт где-нибудь на пятой странице. А много ли покупателей в своих поисках смотрят более одной страницы? Поэтому если хотите, чтобы покупатель нашел Вас, необходимо заниматься продвижением сайта. А это требует времени и денег.

      Вторая задача. Завоевать доверие покупателя. Это очень сложная задача и конкуренция здесь огромная. Посмотрите на что только не идут владельцы интернет ресурсов, чтобы склонить покупателя купить мед именно здесь и сейчас, а не у конкурента. Но в отличии от первой задачи для ее решения не требуется большого бюджета, и любой пчеловод в состоянии конкурировать с любой даже очень богатой компанией. Главное правильно определить цели, а для этого надо дать ответы на вопросы, которые интересуют покупателя меда:

- натуральный мед?

- качественный мед?

- недорогой мед?

Априори считается, что купить натуральный мед вероятнее всего у пчеловода, чем у перекупщика. Следовательно, Вы должны убедить человека, попавшего на сайт, что Вы пчеловод, а не перекупщик. Но у пчеловодов тоже бывает некачественный мед. Следовательно, надо убедить, что Ваш мед качественный. После этого начинается ценовая борьба за покупателя. Вы должны убедить, что стоимость вашего продукта адекватна его потребительским характеристикам, и что покупатель не переплачивает, приобретая товар у Вас. Если Вы продаете мед по среднерыночным ценам или ниже их, то можно особо не заморачиваться. А вот если Ваша цена выше рынка, то следует серьезно позаботиться об объяснении покупателю почему так.

Третья задача.  Сохранить покупателя. Если Вы решили две первых задачи – это лишь половина успеха. Надо добиться, чтобы покупатель превратился в постоянного. И здесь все зависит только от Вас. Не следует разочаровывать покупателя, продав ему гречиху под видом дягиля, а рапс под видом донника. Я уже не говорю о продаже некачественного меда, например с повышенной влажностью, или плохо отфильтрованного. Ваш мед должен полностью соответствовать всему тому, что покупатель прочитал о нем на сайте.

Итак, из трех задач вторая и третья могут быть решены любым пчеловодом, так как не требуют значительных финансовых средств, а вот первая требует больших затрат, в связи с чем способ прямых продаж меда по интернету не нашел широкого применения среди пчеловодов с небольшими пасеками, а следовательно с небольшими финансовыми возможностями. Но именно прямые продажи минуя посредников я считаю наиболее перспективным направлением для продажи пчеловодами своего меда. Одним из возможных путей в этом направлении на мой взгляд является создание общего сайта. Применительно к нашему региону это может быть, например, «сайт алтайских пчеловодов».

Сайт алтайских пчеловодов

Давайте объединим преимущества прямых продаж с кооперацией пчеловодов. Я уже говорил, что пчеловоды осознали необходимость объединения. Примером этому служит, созданный недавно наиболее прогрессивными пчеловодами Алтайского края чат «Экспорт Алтайского Меда». В нем уже более 80 участников. Здесь собрались пчеловоды готовые к объединению для решения вопроса реализации своей продукции.

Если эти 80 пчеловодов создадут единый сайт, то легко решается вопрос финансирования его продвижения. Предлагаю для этой цели установить ежемесячный взнос пчеловодов-участников в размере 5000 рублей, что позволит аккумулировать 400 000 рублей ежемесячно! Этих средств более чем достаточно для того, чтобы попасть на первые страницы основных поисковых систем по самым высокочастотным запросам.

Так, например по данным Яндекса 151640 человек ежемесячно набирают в поисковике фразу «купить мед», 21617 – «натуральный мед», 20601 – «мед оптом», 5874 – «куплю мед оптом», 3108 – «купить алтайский мед», 2342 – «купить натуральный мед». Всего только по этим запросам 205 182 в месяц! И только единицы из этого огромного количества желающих купить мед найдут Ваш личный сайт расположенный на пятой, десятой и далее страницах.

Общий сайт с месячным бюджетом в 400 000 рублей с высокой вероятностью будет располагаться не ниже третьей строчки. Следовательно, будет виден всем потенциальным покупателям, ищущим мед. Даже если только каждый десятый из 205 182 сделает покупку предположим 5 кг меда, можно будет продать 100 тонн меда в месяц. Аналогичное количество клиентов придет через поисковую систему Гугл.

Еще одним существенным преимуществом торговли по интернету является возможность увеличения доли розничных покупателей в вашем портфеле. А это означает продажу по более высоким ценам.

Создание сайта, его обслуживание и продвижение на мой взгляд следует поручить какой-нибудь «нейтральной» организации, занимающейся подобными услугами, желательно расположенной в Барнауле. По структуре сайт должен содержать список всех пчеловодов-участников данного проекта и персональную страничку каждого из этого списка (примеры подобных решений можно найти в интернете). Список должен располагаться на главной странице сайта. Также на главной странице необходимо разместить информацию о том, что на этом сайте представлены только реальные пчеловоды из Алтайского края. Это уже будет залогом того, что перед покупателями не перекупщики, а пчеловоды.

Фамилии пчеловодов предлагаю расположить в алфавитном порядке, а в целях обеспечения равных условий предусмотреть ротацию фамилий с интервалом в одни сутки. Таким образом пчеловод с фамилией начинающейся на «А» и соответственно возглавляющий список, на следующий день будет размещен следом за пчеловодом с фамилией на «Я». Первым в списке станет пчеловод с фамилией на «Б», который в свою очередь на следующий день уступит первое место пчеловоду на букву «В» и т.д.

Клик по фамилии пчеловода из списка на главной странице приведет покупателя на персональную страницу этого пчеловода. На этой странице предлагаю предусмотреть фото пчеловода с краткой информацией о себе (не более трехсот символов), фото паспорта пасеки (с одной стороны это обязательный элемент, с другой стороны дополнительное подтверждение для покупателя, что перед ним настоящий пчеловод), контакты и ссылки на все собственные интернет-ресурсы, которые есть у этого пчеловода (телефон, электронная почта, сайт, инстаграм и т.д.). Также на этой странице разместить три кликабельные кнопки: «Продукция», «Фотогалерея», «Блог», при нажатии на которые покупатель попадает на соответствующие странички.

«Продукция». Здесь в едином стиле для всех (можно в виде таблицы) предусмотреть размещение предлагаемых пчеловодом товаров: фото, краткое описание, цены и скидки.

«Фотогалерея». Несколько фотографий в едином для всех формате. Для того чтобы сайт не получился слишком «тяжелым» предлагаю ограничить максимально возможное количество, например 30 штук.

«Блог». Статьи и любые текстовые материалы (без фото). Можно в любом количестве.

Также к сайту можно «прилепить» форум. В форуме могут участвовать все пчеловоды из списка на главной странице сайта, а также все желающие из вне, предварительно зарегистрировавшиеся в качестве участников форума. Наличие форума на сайте существенно облегчает его продвижение, но при этом следует помнить, что повышает трудоемкость, а следовательно, стоимость обслуживания сайта.

Для обеспечения финансовой дисциплины участников предлагаю предусмотреть возможность блокировки странички пчеловода, не внесшего плату. Для этого его фамилия исключается из списка с первого числа неоплаченного месяца и появляется вновь после оплаты.

Преимущества и недостатки прямых продаж с использованием общего сайта

            Преимущества:

1. Нет необходимости в образовании юридического лица.
2. Недобросовестные действия одного пчеловода не причиняют значительного ущерба для остальных участников.
3. Невысокие персональные расходы на создание и продвижение сайта.
4. Возможность увеличить долю розничных покупателей в своем портфеле.
5. Возможность выхода из проекта в любой момент и такая же возможность возвращения.
6. Быстрая реализация проекта (1 – 2 месяца).

Последнее преимущество является очень существенным так как позволяет начать получать отдачу от вложенных средств уже через два месяца. Если не затягивать с реализацией этого проекта, то уже к февралю могут быть первые результаты, а к следующему сезону он станет реальным помощником в реализации нашей продукции.

Недостатки:

1. Конкуренция между участниками в связи с отсутствием единой ценовой политики.
2. Невозможность успеха при малом количестве участников. На мой взгляд при ежемесячном взносе 5000 рублей критическим количеством участников будет 20 человек.
3. Невозможность аккумулирования больших однородных партий меда.
4. Невозможность выхода на внешние рынки.

Несколько слов о первом недостатке. На мой взгляд он не критичный так как при раскрученном сайте объем продаж будет превышать объем меда, имеющийся у всех участников проекта. Поэтому, кто-то продаст свою продукцию быстрее, а кто-то медленнее, но дороже. Здесь каждый сделает свой выбор.

Приглашаю пчеловодов к дискуссии по предложениям, озвученным в этой статье. Надеюсь, что в ходе конструктивного диалога нам удастся найти эффективный способ реализации своей продукции по достойным ценам.

                                                                                                                                С уважением, пчеловод Алексей Ширяев